Tipos de ventas. Categorías y características

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Las ventas son el motor de cualquier empresa. Es lo que permite obtener rentabilidad y por tanto es el objetivo principal de cualquier emprendedor. Clasificar los tipos de ventas es muy útil para identificar cuál es la mejor opción en cada caso. De esta forma se pueden optimizar los canales de ventas para adecuarlos a lo que se ofrece y se puede conseguir una mayor facturación.

La idea es centrarnos en los métodos que mejor funcionen. Para ello, primero, hay que aprender a distinguirlos. A día de hoy, hay una lista enorme de tipos de venta de productos y servicios que se pueden ofrecer y demandar. Claro está, teniendo en cuenta la diferencia entre realizar ventas de manera física y online. Cada uno de los tipos de ventas que existen requieren de unas habilidades y de un desarrollo propio para cumplir sus objetivos.

Es necesario conocer todos los tipos de ventas para elegir el adecuado en un determinado sector. A continuación, vamos a conocer cuáles son los mas importantes y cómo funcionan. Esto también nos va a ayudar a optimizar el ciclo de vida del producto.

¿Cuáles son los tipos de ventas?

Vamos a enumerar y a resumir cuales son los tipos de ventas mas importantes, para luego desarrollarlos y poder tener una idea general para poder aplicarlos. Conocer estos conceptos te será muy útil si pretendes emprender o dedicarte al sector del Marketing.

  1. Venta en mostrador: En el caso de comercios locales, cuando el posible cliente se acerca al lugar donde se oferta el producto y debemos convencerlo para que compre.
  2. Venta telefónica: Requiere de bastante técnica y sobre todo, saber qué puntos hay que tocar para tener éxito con un cliente.
  3. Las Venta por internet:  Engloba las ventas mediante una página web, ya sea de un producto o servicio físico o digital. Es decir, una tienda online donde todo el mundo puede hacer sus compras y sus consultas a través de la red.
  4. Ventas inbound: Aquí nos centramos en el uso de técnicas y herramientas que ayudan a hacer un seguimiento de un potencial cliente en todo el proceso de compra. Este tipo de venta está formada por unas fases que desarrollaremos mas adelante.
  5. Ventas B2B: Llamado “business to business”, entra dentro de esos tipos de ventas que se caracterizan por ser un modelo de negocio donde las transacciones de productos y servicios se producen entre dos empresas.
  6. Ventas cruzadas (cross-selling): Es un recurso muy utilizado en el mundo del marketing. El cross-selling se enfoca en el proceso de venta de un producto o servicio complementario, para poder aumentar el valor del producto demandado y ofrecer otro producto como un valor adicional.

comercios

Venta en mostrador

Existen muchas personas que se dedican a la venta detrás de un mostrador y así, ofrecer un producto o servicio con un trato más personal. Hay unas características claves a tener en cuenta para tener éxito en estos tipos de ventas:

  • La primera experiencia: Siempre tiene que comenzar con una sonrisa a ese cliente que entra por la puerta de un establecimiento, para que esa persona se sienta cómoda y esté más abierta a dialogar. Además, es importante mantener un contacto visual directo a los ojos de ese cliente cuando se le está  hablando y formular la pregunta clave que nos va a dar opción para continuar con la venta : ¿En qué le puedo ayudar? Esta pregunta nos dará pie para tratar con él dejándole claro desde el primer momento que nuestro objetivo es resolver alguno de sus problemas.
  • Complementar la transacción: Una vez vendido el producto o servicio, es conveniente intentar aumentar el valor del ticket de compra y añadirle complementos que el cliente realmente pueda necesitar. La manera mas convencional de poder incrementar ese ticket de compra es interesándose (por ejemplo, mediante la formulación de mas preguntas) de que productos con relación al que está comprando pueden serle también útiles. De esta forma se puede conseguir que efectúe una compra adicional.
  • Proceso clave: El cierre de la venta. El cliente debe estar seguro de su compra, por lo tanto, es importante transmitir en todo momento sensación de seguridad. Esto va a ayudar a fidelizar, promocionar e incluso, recibir los datos personales de ese cliente encaminándolo a futuras ventas.

Venta telefónica

Muchos profesionales están dedicados a ofrecer un producto o servicio a través del teléfono. Bien puede ser por no tener la oportunidad de establecer un contacto físico con el cliente, o bien puede ser por una promoción exclusiva. Este tipo de venta tiene muchas ventajas:

  • No hay que movilizarse.
  • Puede ser desde cualquier sitio.
  • Mayor rapidez para llegar a más clientes.

Aunque también hay que recalcar un inconveniente de la venta telefónica que se puede evitar:

  • Dificulta la creación de un vínculo y de una relación de confianza entre vendedor y cliente. Por lo que debemos ofrecer un servicio de marketing muy elaborado y ser lo mas transparente posible, esto se puede conseguir con una buena página web y con un catálogo interesante.  La mejor manera de evitar una desconfianza con el cliente es siendo muy directo y no ser tan empático desde el principio, para no crear una sensación artificial y conseguir mas fácilmente la atención.

La venta telefónica tiene un recurso que es estupendo, puesto que puedes preparar una estrategia muy clara y directa para atacar todos los puntos clave y poder tener respuesta a todas aquellas preguntas que vas a recibir por parte de un cliente potencial. Así pues, este tipo de venta resulta ser muy segura y práctica que, a menudo, acaba siendo muy exitosa gracias a un guion bien elaborado.

vendedores

Ventas por internet

Entre todos los tipos de ventas, el negocio online está en su máximo esplendor a día de hoy. Requiere una dedicación bastante mas dura que una venta presencial, puesto que tienes que promocionar tu producto, servicio o infoproducto mediante técnicas que llamen la atención de las personas que navegan por internet.

Por lo tanto, tienes que ser tú mismo el que llegue a esos clientes potenciales que están haciendo búsquedas transaccionales o informativas. Esto no es tarea fácil y no hay que dejar pasar la ocasión, así que vamos a analizar como podemos llegar con nuestra tienda online a esos clientes potenciales:

Hacer un estudio de mercado

Requiere un buen análisis sobre la existencia de el producto o servicio que se quiera dar a conocer y vender. De esta forma, se asegura el éxito en las ventas online según la demanda y la oferta que haya en el mercado. Realizar este estudio de mercado es una tarea sencilla, puesto que podemos hacer encuestas y preguntar si el producto o servicio que queremos ofrecer, tiene suficiente demanda en el mercado. Además, hay que descubrir a la competencia buscando en redes sociales y comprobar como se está comportando la gente que está consumiendo un producto o servicio semejante.

Usar la plataforma adecuada para llegar al público

En la red hay multitud de plataformas que pueden ser una vía fácil para llegar al público que deseamos. Tenemos que conocer cuales son las plataformas que se adecúen al nicho de mercado y el tipo de producto o servicio que se quiere ofrecer. Estas plataformas pueden ser: Tiendas online, tiendas de afiliación, canales de Youtube, blogs profesionales o hacer páginas de aterrizaje promocionándolas por redes sociales y posicionándolas en el buscador.

Distinguirse de la competencia

Una vez hecho en análisis de mercado y encontrada la plataforma adecuada para vender un producto o servicio deseado, el siguiente paso es diferenciarse de la competencia. Esto es lo mas difícil de todo el tipo de venta online, puesto que la mayoría intenta copiar ideas y, a menudo, no se tiene la imagen de marca adecuada, por lo que suele acabar en malos resultado. Así pues, hay que innovar y destacar frente a la competencia mediante ofertas, promociones o con un servicio de una mejor calidad ya ser posible enfocado a un público muy específico.

Producción de confianza y creación de autoridad

Este es un punto muy importante dentro de la venta online, puesto que se trata de generar confianza con nuestros clientes potenciales y que se decidan a comprar en nuestra tienda. Esto se consigue mediante varios puntos a importantes; el contenido útil, la demostración de autoridad en un nicho, la seguridad y la transparencia, la incorporación de reseñas u opiniones sobre nuestros productos y servicios, y la utilización de imágenes y vídeos que capten la atención de los usuarios.

La automatización de venta

Donde entra la escalabilidad de nuestros productos y servicios. Ya que una vez trabajado, habrá un sistema automatizado de venta que permitirá ahorrar mucho tiempo con respecto a una venta presencial. Podemos conseguirlo gracias a algunos factores como el embudo de ventas, email marketing y landing pages.

ventas por internet

Ventas inbound

Como bien comentábamos un poco más arriba, el tipo de venta inbound trata de las técnicas y herramientas que permiten hacer un seguimiento exhaustivo de un potencial cliente en todo su proceso de compra. Esta se compone de tres fases claras: La fase de investigación, la fase de decisión y la fase de acción. Así pues, se va a hacer mucho mas personal la oferta que se realiza a los clientes potenciales. Vamos a destacar los puntos clave para tener éxito con este método:

  • Encontrar cuales son aquellos clientes que ya están dentro del proceso de compra. Exactamente si ya han visitado una página web, si han abierto un correo o han rellenado un formulario de contacto.
  • El contacto con el cliente que ha realizado alguna de estas acciones. Aquí entra un trabajo de segmentación bien formado para entender en qué fase de compra se encuentra y así, decidir de que manera comunicarnos con él. Además, la elección de un medio adecuado para ponerse en contacto con el cliente debe ser analizado según las preferencias de navegación de los usuarios.
  • En el tipo de venta inbound se debe explorar cuales son las necesidades de los potenciales clientes. Ya que siguiendo esta dirección, se tendrá mas “feeling” con el cliente conociendo sus necesidades y objetivos.
  • La adaptación al tipo de cliente potencial es vital, puesto que durante el proceso previo de comunicación juega un papel importante a la hora de mover ese tráfico a un embudo de venta.

Venta B2B (Business To Business)

Cuando hablamos del tipo de venta B2B, nos referimos a las transacciones de empresa a empresa. La característica principal del tipo de venta B2B suele ser el mismo proceso de compra y el coste de producción que tiene. Cuando una empresa o un personal de la misma desea comprar un producto, por norma, el proceso de decisión suele ser largo y depende de diferentes etapas de investigación del mercado. Se deben mirar y comparar los proveedores, observa los presupuestos que se ofrecen y opta por una solución óptima. Por lo tanto, el proceso de compra en el tipo de venta B2B es más elaborado porque son compras de muy alto volumen y requiere consenso para aprobar esa compra por todos los responsables del negocio.

Ventas cruzadas

Este tipo de venta se denomina “cross-selling” y se refiere al hecho de complementar el producto principal, con otro producto adicional que tenga una utilidad derivada o añadida. Para entenderlo mejor: Un producto X que por si solo puede valer un precio determinado, muchas veces se suele ofrecer a mejor precio junto a otro producto principal en el que el cliente ya está interesado.

De este modo, se vende mejor un producto dando mas facilidades al cliente gracias a un ahorro en el precio. El tipo de venta cruzada requiere un poco de talento y creatividad para hacerlo de forma correcta, puesto que es un enfoque muy sutil que puede provocar rechazo. Podemos tener en cuenta varios puntos para tener éxito en el cross-selling:

  • Prestar atención de un cliente para conocer sus deseos.
  • Clara complementación entre los artículos que se ofrecen.
  • En un negocio online, la llamada a la acción de los productos relacionados es esencial para la venta.
  • Ofrecer complementos útiles y generar credibilidad con los clientes.
  • Crear un valor añadido de un producto.

Con esto ya hemos dado un repaso a los tipos de venta. Te animamos a seguir investigando y encontrar cuál es el método adecuado para tu modelo de negocio.

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