La mejor forma de captación de clientes online
¿Tienes una tienda en Internet o una plataforma que permita a tus clientes adquirir el producto de esta forma? ¿Has facilitado una vía para esas personas que prefieren una compra más cómoda y no presencial, pero quieres aumentar el tráfico? En este artículo hablaremos de la mejor forma de captación de clientes online y de todo lo que deberías saber sobre ella. A medida que Internet se ha ido desarrollando y evolucionando, ha pasado a ser imprescindible en nuestras vidas, al margen del uso que le queramos dar. Al inicio, las empresas utilizaban técnicas de venta muy agresivas que buscaban el mayor alcance a cualquier persona, de cualquier forma. Era el equivalente a ponerse en mitad de la ciudad a gritar anunciando tu producto o servicio. Al principio, es posible que fuera efectiva, por la ley de la probabilidad. Pero no es una estrategia muy consistente ni eficaz a futuro.
Gracias a las mejoras y el desarrollo de la tecnología, la forma de comunicación entre las empresas ha ido cambiando. Aunque, en la actualidad, cada vez nuestra intimidad es invadida de distintas maneras. En algunas ocasiones damos nuestro permiso y en la mayoría no somos conscientes de ello. Las redes sociales son el gran ejemplo de nuestra sociedad, en la que las posibilidades son infinitas. Por un lado, existen las empresas que pagan a la red social para tener acceso al perfil de los clientes y poder llegar a ellos. Este es el precio de cualquier red social, porque si pensamos que es gratis, estaríamos en una gran equivocación. Por ejemplo, Instagram, es una empresa con beneficios millonarios que es gratis para el consumidor. Esto quiere decir que el consumidor real no somos nosotros, sino las empresas que quieren conseguir dicha información. Venden nuestros datos sin retribución alguna para nosotros.
Clientes online y captación
En este apartado vamos a hablar de una técnica para ventas que puede tener una gran aceptación en el cliente y en la manera de proceder de la empresa. Lo normal es que las compañías vayan detrás de las personas para convencerles y casi imponerles la adquisición del producto. Esto se lleva a cabo a base de campañas de publicidad en las que vemos este producto hasta en sueños. Esta estrategia es meter en el subconsciente de todas las personas posibles el servicio o producto, asociándolo con otro objeto o idea. Es una manera de vender que no se preocupa las necesidades que pueda tener una persona ni tampoco importa qué tipo de mercado alcance. Cuantos más, mejor.
Por suerte, este tipo de ventas ha generado un rechazo en los clientes online, ya que son vistos como números o carteras andantes. No sin mencionar que no es un proceso barato para la empresa que lo realiza. Por estos motivos, podemos contar con otra alternativa que recibe el nombre de inbound marketing. En esta ocasión, se trata de que el mismo cliente busque ese servicio o producto y que lo contrate. Con esta manera de vender nuestro producto no estamos vendiendo, sino que nos están comprando. Si conseguimos invertir la balanza hacía el lado en que nos convirtamos en comprados y no vendedores, habremos alcanzado el éxito.
La reacción general de las personas está relacionada con la percepción que tienen sobre un hecho, una marca, etc. Si ponemos dos productos delante de una persona y uno de ellos con una cuenta atrás, seguro que se fijará primero en este último. Sin conocer nada, la primera reacción es ir a por lo que no está seguro, por el temor de perderlo. Pasa algo parecido con las ventas y la manera de comunicarse.
Técnica de venta
Creando un contenido de relevancia, personalizado y que realmente ayude a la persona compradora, se puede conseguir lazos y cierta fidelidad. La manera de captar clientes es no captarlos, ya que creamos una plataforma y es la persona la que da el paso. Hay una gran diferencia, como hemos señalado anteriormente, entre ir a por el cliente o que el venga a nosotros. Es una manera de vender que no es invasiva, lo cual ya es un gran paso que hace que el cliente se sienta más cómodo. Aun así, hemos de tener cierta precaución a la hora de poner en marcha esta estrategia.
Según expertos en el marketing digital, un 80% correspondiente al contenido de la empresa ha de estar centrado en el embudo, en su parte superior. Se trata de convencer y captar. Mientras que un 20% es para el encantamiento y conversión, ya que se supone un conocimiento previo del producto. Captar clientes a través del inbound marketing nos da muchas ventajas, a parte de su efectividad. Si hablamos de costes, ahorraremos más con esta técnica. Además, la manera de comunicarse es más personalizada, mucho menos agresiva y como resultado nos da una fidelización y reconocimiento de marca. Los clientes online cada vez valoran más estos factores.
También puede que nos interese saber qué es el marketing de contenidos o las tres maneras de evitar errores de marketing. Las estrategias o la forma de proceder para «colocar» un producto en el mercado cada vez son más específicas. Es por eso que hemos de tener un conocimiento e idea clara de lo que queremos. Principalmente, el servicio o producto que ofrezcamos ha de tener un valor que carece la competencia. Puede ser el precio, el diseño, los valores de la marca, entre otros. Contamos con muchas opciones para darnos a conocer, por ejemplo, el marketing mix.
Consejos para técnica de venta
– Conocer bien al cliente online. Si queremos comenzar a desarrollar las vías de captación al cliente, antes hemos de analizar y saber a qué perfil nos vamos a dirigir. Clasificar por características al consumidor que queremos llegar es clave para empezar a crear ese contenido personal que pueda satisfacer las necesidades de ese mercado.
Este trabajo de campo es muy importante y para ello tenemos herramientas como web analytics y de investigación que nos darán la información necesaria para sacar nuestras conclusiones. Una vez hayamos localizado el problema al que se enfrenta nuestro mercado, estaremos en una buena posición para ofrecer una solución que resuelvan sus preocupaciones. Si somos capaces de garantizar una solución exacta para ese determinado problema, no solamente aumentaremos la captación de los clientes, también lograremos un gran número de ventas.
– Contenido con calidad. No es suficiente con disponer de un espacio en el que podamos promocionar y ofrecer nuestros servicios o vender productos. Ha de estar respaldado por un medio en el que se promocione un contenido que tenga relevancia en la vida del cliente potencial. Si contamos con un blog que hable de esas situaciones complicadas o preocupaciones de ese perfil de cliente y le damos una solución, ganaremos su fidelidad. No le estamos ofreciendo un producto directamente para que lo compre y ahí acaba la relación.
Con un blog, podemos darle más información acerca de lo que a esta persona le interesa y explicarle el papel fundamental del producto en sí. La etapa del spam hace años que quedó atrás y fue rechazada por los consumidores. Era mucho más directo y «bruto», por así decirlo. Ahora, los clientes potenciales leerán el blog buscando soluciones y de forma seguida ellos deciden ir a nuestro producto. Primero explicamos su necesidad y por último la solución.
Más consejos
– Correos electrónicos no agresivos. Un error que solemos cometer es pensar que el proceso para captar los clientes está destinado únicamente a los que no están en nuestra cartera. Una persona que ha realizado una compra ha de tener nuestra atención de manera continúa, sin molestarle. Que esa persona haya consumido nuestro producto una vez, no significa que lo vaya a hacer toda su vida. Para eso estamos nosotros y el servicio post-venta que se convierte otra vez en el primer paso; captación.
Una manera de mantener ese contacto es mandarle un correo electrónico para fidelización y transmitirle que no nos hemos olvidado de él. Aquí, lo importante es prestar atención en el texto y su utilidad. Si yo estoy buscando un billete de avión barato, obviamente no voy a abrir un correo de un concesionario con ofertas de coche. Es un contacto que esa empresa ha tenido conmigo y no ha sido nada efectivo. Todo lo contrario, ya que al no solicitar ninguna información e invadir mi intimidad, me crea una sensación negativa respecto a esa compañía.
– Tutoriales para Youtube. Siempre ha estado de moda crear contenido en este canal, sea cual sea el consejo que queramos dar. Mucha gente piensa que se va a hacer rico con las visualizaciones de los videos, recibiendo $1 por cada mil visualizaciones. Seguramente habrá gente que haya conseguido vivir de esta actividad, aunque no es muy factible. El beneficio que vamos a obtener de Youtube es que los clientes acudan a nuestro canal cuando tengan dudas y dispongan de los enlaces necesarios en cada video.
Por ejemplo, si tenemos una tienda de móviles, podemos subir un video en el que hablemos de varios modelos y sus características. Explicamos cada modelo al detalle y para que tipo de persona encajaría mejor. Así como accesorios necesarios o consejos para que el dispositivo dure más tiempo.
Clientes online y conclusiones
Hasta aquí hemos podido ver las maneras que existen de atraer a clientes online. Esta es una de las partes más complicadas, aunque no hemos descuidar los siguientes pasos. La comodidad y la seguridad que pueda transmitir una página de Internet para realizar una compra en ella es clave. Aunque, actualmente, la gente ya tiene más asumido que se puede comprar por la red sin riesgos, también ha adquirido más conocimientos. Saben qué plataformas de pago son las fiables y cómo debe ser el proceso de compra. Si les facilitamos una plataforma intuitiva, con pocos pasos y una seguridad alta, es un paso más para que el cliente decida comprar.
Seguramente, en alguna ocasión, hemos buscado un producto e ido a la página para comprar. Cuando le dimos a la cesta, vimos que el proceso de compra era largo o no fiable, por lo que cancelamos la compra a la hora de introducir los datos. Esto es una situación que se suele dar, si descuidamos este punto. Es dinero que se pierde, ya que hemos invertido en conseguir que el cliente llegue a este punto (captación), pero no materializamos la venta.
Producto de calidad. Puede que sea muy atractivo ofrecer un precio fuera de competencia, bajar un poco el margen de ganancia y conseguir más ventas. Sin embargo, el cliente tarde o temprano se da cuenta de que merece la pena pagar un poco más si se consigue mayor calidad. Aunque el consumidor sepa que está adquiriendo un producto de precio muy bajo, espera un mínimo de prestación. No es rentable orientar nuestro negocio hacia ese punto, ya que tendríamos muchas devoluciones, quejas y mala reputación. No hay precio bajo que pueda revertir esta situación, ni aunque regalemos el producto. Nuestra marca ha de ser respetable y que la gente confíe en ella para que tengamos muchos clientes online.
