KPIs de rentabilidad

¿Cómo saber si estás consiguiendo los objetivos que te has propuesto en tu proyecto digital? El análisis de los indicadores clave de desarrollo o de desempeño, conocidos como los KPIs (Key Performance Indicators) son el secreto.

Por lo tanto, si tienes un proyecto digital que quieres evaluar, tienes que tener muy bien definidos los KPIs que vas a medir; puesto que, a pesar de que todos estos indicadores son métricas, no todas las métricas te van a servir para evaluar tu desempeño comercial como empresa.

En el mundo del marketing se entiende la inteligencia empresarial como una manera especializada de comprender los negocios desde el análisis comercial del desempeño de las empresas. Para poder evaluar dicho desempeño, es necesario establecer estrategias de análisis de datos, de productos y la implementación de tecnologías para la adecuada administración de la gestión estratégica.

La principal función de la aplicación de la inteligencia empresarial en los planes de negocio tiene que ver con el apoyo tecnológico que esta aporta en la toma de decisiones; sobre todo, en cuanto a campañas de marketing. Su vinculación con las herramientas de Big Data, hace mucho más fácil el procesamiento de la información relevante para la evaluación del desempeño comercial de las empresas.

Si no conoces nada sobre el asunto, ni manejas conceptos de tecnología, pero te interesa evaluar tu proyecto digital; en un inicio, te recomendamos conocer un poco más sobre el análisis de los KPIs enfocados en la rentabilidad de tu proyecto. Por ejemplo, calcula principalmente el ROI sobre ventas, la tasa de conversión y el valor medio del producto.

Ya es hora de que empieces a implementar el análisis inteligente de tu proyecto empresarial digital, aprovechando toda la información que te brinda la adecuada gestión de los indicadores clave de desempeño.

¿Cómo definir adecuadamente un KPI?

Existen muchísimos tipos de métricas. Hay KPIs que te ayudarán a establecer estrategias de marketing específicamente; pero también te pueden servir para medir objetivos empresariales más generales. Por lo tanto, lo recomendable es que establezcas indicadores para todos los objetivos que te propongas como empresa; ya que será la manera más factible de evaluar si se está cumpliendo o no cada objetivo.

Definir adecuadamente los KPIs es un buen ejercicio para evaluar la estructuración de los mismos objetivos empresariales; ya que, si los objetivos en sí están desarticulados toda tu planeación estratégica estará prendiendo de un hilo.

Las características esenciales que debe tener un KPI para que esté bien estructurado son originalmente cinco: cada indicador debe ser delimitado, tener calidad de medible, debe ser viable o alcanzable, poseer relevancia y establecerse en un período de tiempo.

En este sentido, es muy importante que puedas diferenciar un KPI de una métrica de apoyo. Así, para cada objetivo, debes seleccionar los indicadores congruentes con la meta a alcanzar para poder evaluar adecuadamente el desempeño.

Por ejemplo, si tienes como objetivo amentar tu facturación en un año, el KPI debe ser específicamente referido a facturación y no a otros aspectos como el importe medio por clientes y cosas por el estilo. Reflexiona un poco, puede que sea positivo saber que el importe medio por cliente va en aumento, pero eso no te garantiza que a final de año vas a facturar más realmente.

En síntesis, no puedes establecer objetivos que no tengan sus correspondientes indicadores de desempeño. La buena planeación estratégica de una empresa se basa en la selección de objetivos concretos que apunten a las metas reales que se buscan alcanzar, y que además se puedan medir a través de indicadores.

La importancia de la rentabilidad de tu proyecto

Que un proyecto se convierta en un negocio rentable es el sueño de todo empresario y de todo emprendedor. No puedes negarte a la realidad, el origen de tu proyecto tiene una base financiera con necesidad comercial de fondo. Los proyectos son para obtener beneficios y no pérdidas.

A las pequeñas empresas se les hace complicado definir apropiadamente los KPIs financieros en un cuadro de mando; esta es una limitación muy común en los proyectos digitales de hoy en día. Evaluar la rentabilidad de tu proyecto es fundamental desde las primeras acciones a tomar.

No pierdas tiempo detallando métricas y métricas que no te llevan a ningún lado. Si estás iniciando en el mundo empresarial, enfócate en resguardar el retorno positivo de tu inversión, así sea una mínima suma de dinero. En este sentido, el KPI principal para tener presente es el ROI de la inversión.

Por lo tanto, la principal interrogante que te debes hacer para evaluar tu proyecto debe ser: ¿Es rentable mi inversión? Es un error común pensar solo en el dividendo que ganarás de una inversión. Para que realmente sepas si has obtenido un retorno de tu inversión es importante contemplar también la relación que existe entre la ganancia y el importe total de la inversión.

De esta manera, constantemente tienes que estar revisando que cada decisión tomada para ser realizada como estrategia de negocio esté acompañada un ROI positivo. Todo proyecto puede tener diferentes niveles de rentabilidad, todo dependerá de los riesgos que decidas asumir.

¿Cuánto realmente vas a ganar con tu proyecto?

Para nadie es un secreto que hay que invertir dinero para poder ganar dinero, pero de nada vale que te ganes algo que en realidad no sabes si es significativo, valorado en función del tiempo. ¿Cuánto realmente vas a ganar con tu proyecto? Esta es la pregunta piloto, no puedes perderla de vista.

Si mides el rendimiento de tu dinero puedes evaluar si vas o no por buen camino para que retorne tu inversión. Para obtener el ROI matemáticamente, solo tienes que sustraer el beneficio que has obtenido al importe de la inversión y dividirlo entre la inversión total.

Por ejemplo, si has invertido 600 euros en una campaña de marketing para vender tu infoproducto, y has ganado con ello 3000 euros, tendrías un retorno del 5% de tu inversión. (3600 – 600 /600 = 5%), lo que quiere decir que por cada euro invertido te has ganado cinco; lo cual es genial.

Ahora bien, hay otros aspectos que debes detallar como los impuestos, todos los gastos de inversión, o incluso los beneficios extra-inversión; como, por ejemplo, los clientes que te han comprado por su cuenta, de manera orgánica, que no has ganado gracias a la campaña en la que has invertido, porque si no haces diferenciación no te dará un resultado real.

Métricas de marketing relacionadas con el ROI

Te gustaría saber ¿cuánto realmente te cuesta que un potencial cliente compre tu infoproducto? Un KIP de marketing que puedes revisar para complementar la evaluación del ROI de tu proyecto digital es el Coste de Adquisición de Clientes, conocido como CAC. Pero, para qué te sirve este indicador, cómo relacionarlo con la rentabilidad de tu negocio.

Actualmente los clientes se compran, no se espera a que lleguen a tu empresa o a que cliquen en tu web como caídos del cielo. Por ello, tendrás que invertir dinero para que puedas llegar a conseguir clientes en las redes sociales y en cualquier entorno virtual.

Existen muchas estrategias para captar clientes, un buen funnel de ventas, por ejemplo. Sin embargo, si la campaña no está bien estructurada puede llevar a pérdidas. Por ello, es muy importante medir la rentabilidad de las acciones estratégicas que tomarás, para que tu coste de adquisición de clientes no exceda los recursos que tienes dispuestos para ello.

Por ejemplo, digamos que has invertido 1000 euros en una campaña de marketing para vender tu infoproducto valorado en 300 euros, con Facebook Ads. Gracias a ello, has obtenido 10 clientes, arrojando un CAC de 100 euros (100/10).

Esto quiere decir que los 10 clientes te han producido unos 3000 euros. Si eso le restas los 1000 euros de tu inversión, te van quedando 2000 euros de ganancia real; aunque tengas 3000 euros de facturación. Por eso, cuando hagas tus campañas de publicidad asegúrate de establecer el máximo que puedes gastar en comprar clientes para no reducir la ganancia.

Análisis de la tasa de conversión

Todo comienza con un buen funnel de venta, cuando el cliente es captado por el anuncio. Luego, el potencial cliente utiliza el botón de llamada a la acción; porque le interesa saber un poco más sobre el asunto, esto quiere decir que le ha gustado tu producto.

Cuando el potencial cliente ha aterrizado en tu web, es cuando viene la mejor parte. En este punto existen factores técnicos determinantes para que esta persona te compre o no te compre el producto que ofreces. Por ejemplo, la velocidad de carga de la página, la claridad de la información presentada y muchos detalles más que tienen que ver con optimización de contenido y estrategias visuales de marketing.

• Medir con frecuencia la tasa de conversión de ventas te puede ayudar a optimizar tus campañas de marketing. La tasa de conversión es una métrica muy importante que debes considerar si estás evaluando tu proyecto digital o desempeño empresarial.
• El proceso consiste en una fórmula que te devuelve un porcentaje significativo. El nominador equivale a los objetivos cumplidos (una venta, una fidelización de cliente, una descarga, entre otros); mientras que el denominador concierne al número de intentos que se han producido para llegar ese objetivo; es decir, en el mundo digital, las vistas o visitas.
• Por ejemplo, si luego de accionar tu campaña de marketing para publicitar tu infoproducto en redes sociales, han visitado tu web 100 potenciales clientes; pero solo 2 han comprado, la métrica te está arrojando que solo tienes un 2% de tasa de conversión de venta en tu sitio web.
• Por otro lado, puedes calcular la tasa de conversión de cualquier cosa; sin embargo, te recomendamos evaluar la tasa de conversión de ventas con regularidad cuando inviertas en campañas de marketing para proteger el retorno de tu inversión.
• Si la tasa de conversión de tus ventas es muy baja, tienes que revisar las estrategias de marketing que estás implementando, para que el coste por cliente no haga mermar tus ganancias. Recuerda, haciendo cambios puntuales en el momento oportuno de tu campaña de marketing puedes llegar a salvar tu inversión.

¿Cómo evaluar el valor medio de tus ventas?

Los factores que debes tomar en cuenta para que los precios de tus productos hagan tu negocio rentable son muy variados. Ten en cuenta que, si calculas mal tus precios, luego tendrás que hacer cambios, lo cual puede ser perjudicial para obtener un retorno positivo de la inversión.

Si te ves obligado a bajar los precios para aumentar las ventas quizá no llegues a compensar esa pérdida de ingresos con un aumento de clientes; incluso tus clientes actuales pueden sentirse en incertidumbre y crear desconfianza en ellos.

Peor aún si tienes que subir los precios, porque puedes llegar a perder muchos clientes. Por lo tanto, es importante que ajustes bien tus precios desde el principio tomando en cuenta tres detalles: los costes (fijos y variables), el valor percibido por tus clientes y la competencia.

Por lo tanto, el valor medio del producto, por su parte, es un indicador muy importante para determinar la apreciación o depreciación alcanzada por cualquiera de tus productos; lo cual influye de manera crucial en la evaluación de la rentabilidad de tu proyecto.

Si el valor medio que tus clientes perciben de tus productos disminuye, aunque la calidad siga siendo la misma, es un síntoma de que debes realizar cambios en tus estrategias de marketing. Para ello, te recomendamos activarte en la innovación como clave para refrescar tus productos. Así, estarás evitando tu posible desaparición del mercado, impedirás el detrimento de tu imagen y de tus clientes.

En síntesis, revisar constantemente el precio de venta y el valor promedio es sustancial para determinar el desempeño de tu proyecto. Recuerda que la adecuada fijación del precio de tus productos también va a determinar la rentabilidad de tu negocio.