¿Tienes un negocio o estás pensando en emprender uno, pero quieres informarte más sobre la posible clientela y su captación? ¿Has sido capaz de crear un producto de calidad y una buena distribución, pero los resultados no están siendo óptimos? En este artículo hablaremos de qué es un cliente y cómo podemos gestionar el trato y así aumentar nuestras ventas. Hay muchos tipos de clientes, pero todos tienen en común que son la parte que compra o contrata nuestros servicios. Este es el significado concreto de la palabra y todos somos clientes de alguien, independientemente del negocio al que pertenezcamos. Todo empresario busca una manera efectiva de aumentar su cartera de clientes e invierten dinero en adquirir datos que ayuden. Se han realizado muchos estudios analizando a los clientes para poder predecir comportamientos o respuesta a un producto o servicio. Es una ciencia muy interesante y difícil, pero tiene credibilidad.
Hay muchas maneras de llegar a conocer a un cliente, dependiendo del negocio que tengas. Podemos estudiar a esos clientes de una manera general o clasificarlos por factores o características. La edad, el sexo o el domicilio pueden ser unos datos que nos ayuden a su segmentación. A lo largo del artículo hablaremos de las distintas estrategias llevadas a cabo por las empresas para conseguir un impacto. Antes estaba mucho más definido y separado de cuando eramos personas o cuando podíamos ser clientes. Ahora, con las redes sociales, las 24 horas del día nos ven como clientes y en todo momento se comportan en base a este pensamiento. Gracias a Internet, no hace falta que estemos en casa o con dinero en la cartera, desde el móvil podemos hacer cualquier operación. Es por este motivo que nunca dejamos de ser clientes potenciales. En otras palabras, nunca dejan de intentar que compremos.
El cliente y su importancia
Toda empresa siempre busca su beneficio, como es lógico. Cuando ese es su único objetivo, suelen tener el error de no pensar en el cliente o en sus necesidades reales. A veces, intentan nada más que el cliente consuma, sin importar si saldrá contento o en su bienestar a largo plazo. Es una estrategia un tanto egoísta y poco inteligente, ya que no suele llevar al éxito. Una máxima que debería imponerse en las empresas es, si tú quieres algo de alguien, pensar qué puedes ofrecer primero. En los últimos años todas las compañías sacan pecho de que para ellos el cliente es lo primero, antes que sus beneficios. Estos valores no suelen ser ciertos, ya que ninguna empresa quiere perder dinero. Aun así, hacen gala en las redes sociales y presumen para conseguir más seguidores, ser más populares y agrandar su cuota de mercado.
Sin embargo, se termina sabiendo qué empresa mira por sus clientes y ofrece productos pensados para ellos con todas las garantías. Nosotros, como clientes, en el fondo lo sabemos aunque a veces optemos por la opción más barata y que menos mira por nuestro bienestar. Es algo normal que el precio condicione nuestra elección y más en determinados productos o servicios de corta vida. Por otra parte, aunque sepamos que un bajo precio está relacionado con la calidad del producto, cuando tenemos un problema con él, reclamamos. Es lógico que queramos la mejor calidad por el menor precio, pero lamentablemente no funciona así. Sabemos que, por ejemplo, si queremos un iPhone con un valor de 700€ y compramos de otra marca por 100€ no es la misma calidad y garantía. Es una especie de acuerdo secreto entre productos de mala calidad y sus compradores. Pero cuando surgen problemas, exigimos garantías del iPhone.
Cómo tratar a un cliente
La clave para tener éxito no es venderte todo el rato, a cualquier coste y bajo cualquier circunstancia. Como empresa, has de crear una marca, un producto y unas condiciones que sean capaces de seducir a los clientes. Que sean ellos quienes compren y no tú quien te vendas. Esta es la diferencia entre las compañías que marcan tendencia y las que copian. Si eres fiel a tu estilo y no hay incoherencias en tu comportamiento, tendrás una clientela fija. Nadie nunca ha conseguido gustar a todo el mundo y no merece la pena intentarlo. A veces, queremos captar a todos los clientes y terminamos no gustando a nadie. La autenticidad es un valor al alza en el mundo empresarial y es el camino para triunfar.
Una vez que tenemos claro cómo queremos ser, hemos de pensar en qué le podemos ofrecer a un cliente. Que valor añadido podemos dar y que no encontrará en ningún otro sitio. Para eso, hemos de dejar a un lado nuestras ganas de incrementar nuestros ingresos, ya que es el objetivo final. El medio que nos llevará a esta meta son los clientes, por esto es más importante el medio que el destino. Este es el primer error que una empresa comete, preocupada por los gastos a afrontar y la inversión realizada. Es justo ese miedo quién entierra cualquier posibilidad de prosperar, incluso antes de empezar. El cliente ha de sentirse protagonista, importante y valorado. Si logramos transmitir esas emociones, seguramente tendremos un cliente para mucho tiempo. Aquí entra la recomendación a su entorno y el aumento de nuestra cartera de clientes. No debemos menospreciar a ninguno, por menor que sea su consumo. Son los pequeños detalles lo que nos puede catapultar o provocar nuestro fracaso en el mercado.
Consejos
Saber lo que quiere un cliente es extremadamente fácil, si nos olvidamos de nuestro deseo de ganar dinero. Como hemos señalado anteriormente, todos somos clientes de alguien. Pararse a pensar cómo nos gustaría que nos trataran, en qué falla la empresa o que debería mejorar es clave. Este proceso nos ayudará a entender lo que necesita tu clientela. No sería nada coherente exigir como cliente lo que como empresario no estás dispuesto a dar, y mucho menos sería justo. También, para tener éxito, nos será muy útil saber cómo hacer un estudio de mercado y cómo hacer facturas.
Para tener un producto o un servicio que ofrecer, necesitaremos a un proveedor, esa persona que nos proporciona los medios necesarios. En esta transacción nosotros seremos el cliente y también sería el escenario ideal para analizar nuestros sentimientos como tal. Hay muchas técnicas para hacer que las personas se sientan cómodas en nuestro negocio. Un buen ambiente, higiene y música es esencial si tenemos un negocio de hostelería, tienda, etc. Poner atención a los detalles más intrascendentes es sumamente importante.
Otro error de las empresas es olvidarse del cliente cuando ya ha hecho la compra. Hay varias fases que debemos dominar y poner nuestra atención. Primero, la captación, esencial para atraer a esas personas y provocar su consumo. Segundo, la calidad del producto o servicio que sera determinante en la decisión final. Por último, la fase de seguimiento o fidelización. Se trata de seguir atendiendo a esa persona, aunque no haya expectativas de compras por su parte. La empresa siempre va a tener esa intención, aunque el cliente no lo sepa. Haciendo ese seguimiento, podemos provocar otra vez la captación del mismo y ganarnos a ese cliente para mucho tiempo. Digamos que es un ciclo que intentaremos que se repita constantemente. Para ello, necesitamos ver a ese cliente como persona y no como un billete andante.
