Cómo convencer a un banco o a un inversor de tu negocio

Ya esta. Tienes todo preparado para poner en marcha tu proyecto de emprendimiento. Tienes el plan empresarial trazado, tienes a los colaboradores necesarios… Todo lo que cabría esperar para que un negocio pueda prosperar.

Pero en realidad no tienes todo listo. Te falta un pequeño detalle a concretar. Aún no dispones de la financiación suficiente para poder acometer el proyecto que tienes en mente.

Las formas de financiación de proyectos han cambiado mucho los últimos años. La evolución lógica de la financiación pasa por el uso de las nuevas tecnologías. Ahora se pueden utilizar cripto monedas como Etherum para financiar proyectos empresariales. Se puede recurrir al crownfounding. Incluso han surgido pequeñas cooperativas de crédito entre comunidades de vecinos para poder financiar proyectos locales.

Hay muchas formas de financiación, pero la banca sigue siendo la nº1

Pero no nos engañemos. El que sigue siendo a día de hoy el método de financiación por excelencia y el mas utilizado es la financiación por medio de la banca tradicional.

Pero en este sentido surge un gran problema. Los bancos son aversos al riesgo. No van a asumir ningún riesgo innecesario si tienen que prestarte el dinero, ni tampoco van a estar dispuestos ha dar dinero a proyectos que no tengan una rentabilidad suficiente.

Por eso si tu proyecto no es lo suficientemente bueno no van a financiarlo así de simple. Pero en este sentido surge otro problema.

Debes tener un proyecto bueno

Supongamos que tienes un proyecto bueno. Financiera y económicamente sostenible, pero no tienes unas dotes de comercial a la altura. En otras palabras, no eres capaz de convencer a un banco de que tu negocio es bueno.

Lo dicho antes va enfocado a bancos tradicionales pero por supuesto también se puede aplicar a cualquier banco de inversión, fondo de capital riesgo…  En general a cualquier persona que pueda hacer de inversor.

Si este es tu problema no te preocupes, a continuación te explico como puedes convencer a bancos e inversores de que tu negocio es lo suficientemente bueno como para merecer una financiación.

Cómo convencer a un banco o a un inversor de tu negocio

Para abordar esta cuestión veremos distintos puntos que se deben de tener en cuenta a la hora de convencer a un banco o a un inversor de que tu negocio vale la pena.

Estos puntos son:

• Rentabilidad.
• Plan de empresa o proyecto empresarial.
• Riesgo.
• Aval.

Comenzamos con la rentabilidad.

Negocios rentables

Para poder convencer a un banco o a un inversor de que debe invertir en tu negocio lo primero que debes tener es un negocio rentable.

Ya lo he dicho antes pero esto es lo mas importante. Si el negocio no es rentable ni el mejor negociante va a conseguir que te financien. Los bancos y los inversores no son gente de  a pie que se la pueda engañar con facilidad. Están acostumbrados a valorar riesgos y rentabilidades diariamente. Su negocio consiste en eso.

Ten presente que un banco anda casi siempre actuando con unos márgenes muy escasos. No se pueden permitir ningún fallo en la valoración de proyectos de inversión.

Por tanto si tu proyecto no es rentable lo van saber en seguida y no van a querer colaborar.

Cálculo de rentabilidades

En este punto puede que te estés preguntando. ¿Cómo se sabe la rentabilidad de un negocio?

Esta pregunta se la han planteado millones de personas. De hecho hay toda una teoría académica enfocada a la valoración de proyectos empresariales.

No vamos a abordar con todo el detalle esta cuestión, pues para ello tendríamos que dedicar meses. Pero si te voy a dar unas señas de lo que verdaderamente importa para valorar la rentabilidad de un negocio.

Estimación de flujos

En primer lugar hay que hacer una estimación de los flujos de tesorería estimados que tendrá el negocio.

Esta es sin duda una de las partes mas complejas de todo el proceso de valoración. No se puede predecir el futuro, y las estimaciones son complejas y a menudo inexactas. Pero esto es algo necesario.

Para poder solventar esto lo mejor es que consultemos a un experto en la valoración de proyectos. Suponiendo que no tengamos experiencia y conocimientos en ello, en cuyo caso lo podremos hacer nosotros mismos.

Consultar a expertos y basarse en negocios similares

La norma habitual para el cálculo estimado es coger como ejemplo a negocios de similar magnitud y características al nuestro. Como es lógico se supone que tendrán una rentabilidad similar. Recuerda que deben ser negocios similares y con circunstancias similares. Si por ejemplo quieres abrir una tienda de cómics en un pueblo, no puedes basarte en datos de beneficios de una tienda de cómics ubicada en Madrid puesto que estos últimos tenderán a ser mucho mas altos que los de un pueblo.

Debes aplicarte dos máximas para la estimación de flujos:

• Sentido común.
• Prudencia, mucha prudencia.

Fortalezas y debilidades

Basarse en otros negocios similares está bien pero también debes tener en cuenta tus propias características personales como empresario. Se consciente de tus fortalezas y debilidades, tanto personales como a nivel de negocio.

En cuanto a fortalezas y debilidades una buena herramienta para valorar esto es la utilización de un análisis DAFO en el que se pongan de manifiesto precisamente esto de lo que estamos hablando.

La rentabilidad guarda relación con el riesgo

La rentabilidad y el riesgo forman un binomio. Van siempre unidos, no tiene porque haber una correlación perfecta entre ambos pero siempre hay algún tipo de relación entre ambos.

Por ello nunca se puede tener un buen análisis de la rentabilidad de un proyecto si a su vez no va aparejado a un correcto análisis del riesgo asociado.

Mas adelante explicamos que es el riesgo y como se mide. Pero antes de finalizar el tema de la rentabilidad me gustaría que te pasaras por este artículo que precisamente explica que son los negocios rentables. Seguro que te será de mucha ayuda para entender este concepto.

Plan empresarial

Otro punto de vital importancia para poder convencer  a un banco o a un inversor de que tienes un buen proyecto de negocio entre manos es elaborar un buen plan de empresa.

Pero por desgracia este es uno de los punto que mas se suele descuidar a la hora de elaborar un proyecto empresarial. Ya sea por falta de experiencia o ineptitud, el caso es que se suele fallar mucho en este aspecto.

Los planes de empresa deben contener de un modo sintetizado toda la información relevante de la propia empresa. Su estructura, su funcionamiento, su mercado…

Y a la vez deben conllevar una linea trazada sobre la que va a actuar la empresa, unas ideas y una serie de metas y objetivos. No en vano un plan es eso, una serie de etapas u objetivos que se plantean para ser cumplidas y al fin llegar a un punto final que es el objetivo principal del plan.

Posiblemente muchos planes de empresa sean nefastos porque la idea de proyecto sea vaga y difusa, algo propio de personas que no tienen mucha idea de economía ni de empresas. Por esto cuando te embarques en un proyecto empresarial debes de haber trabajado mucho en la planificación del proyecto.

Conoce el mercado

De vital importancia para elaborar un buen plan de empresa. Conocer el mercado en el que va a operar la empresa es esencial.

Debes conocer el mercado basándote en el análisis de los siguientes aspectos:

• Competidores.
• Clientes o potenciales clientes.
• Tamaño del mercado.
• Etapa de vida del sector.

Competidores

Los competidores te dan una idea lo difícil que va a ser prosperar en el negocio, y de los resultados que se podrían esperar en caso de tener éxito.

En este aspecto conviene saber cual es el número de competidores. Si hay alianzas en el sector. Si el mercado está atomizado o bien se dan situaciones de competencia imperfecta tales como oligopolios u monopolios. Y la ferocidad con la que los competidores actúan frente a las amenazas.

Clientes

En cierto modo los clientes determinan el éxito de un negocio. Si tienes suficiente clientes dispuestos a comprar tus productos o tus servicios seguro que tienes éxito.

Al igual que con los competidores te conviene saber el número de potenciales clientes, sus características y comportamientos de compra.

Tamaño de mercado y etapa de vida

Estos dos aspectos van juntos dada la relación que guardan entre ellos.

La etapa de vida del producto se refiere al estadio  en el que se encuentra un producto en función de la aceptación del mismo por parte de la población, como del número de competidores y el grado de diferenciación del mismo. También se puede analizar en función de los beneficios de las empresas que operen en el mercado.

Por supuesto los estadios en los que los bancos y los inversores mas se van a interesar por el producto van a ser una etapa temprana del mismo hasta llegar a la madurez, una vez en la vejez es difícil que se interesen en el mercado.

Riesgo

Sin duda junto a la rentabilidad otro de los factores determinantes para que un proyecto sea aceptado o por el contrario sea rechazado.

La definición de riesgo es el grado de volatilidad que presenta un proyecto de negocio. Es decir, el grado en el que el valor de un negocio puede variar tanto en aumentos como en disminuciones de valor.

Por eso hay una relación tan estrecha en cuanto a la rentabilidad.

Para evaluar el riesgo debemos de recurrir a un proceso similar al de la rentabilidad. Buscar negocios similares, tener en cuenta las fortalezas y debilidades propias, y llegado el caso consultar a expertos que nos puedan dar una idea del riesgo de nuestra empresa. Pero en este aspecto las ciencias de la estadística y las finanzas nos dan una hoja de ruta mucho mas precisa.

Podemos utilizar el modelo CAPM para la valoración de proyectos. No me voy a detener a explicar que es esto pero si te recomiendo encarecidamente que visites este artículo en que se explica que es el riesgo y la diferencia entre riesgo sistemático y riesgo no sistemático te será de gran ayuda en este aspecto.

Lo único que debes recordar por siempre acerca del riesgo, es que el mismo siempre existe, no hay ningún negocio sin riesgo. Y que siempre hay relación con la rentabilidad.

Aval

Dejo el aval para lo último porque es la parte mas simple del asunto.

Siempre que nos presentemos ante un banco con un aval es mucho mas sencillo que nos concedan financiación. Un aval hace que un negocio del que se tienen dudas acerca de su solvencia sea mas seguro

En general solicitan activos con muy poco riesgo tales como bienes inmuebles o bonos del tesoro.

Por esto trata de presentarte siempre ante la banca o a los inversores con un buen aval, no solo con un negocio rentable o un buen plan de negocio